Diese Anekdote erzähle ich, wenn es um eine der größten Herausforderungen im Vertrieb geht. In jedem Betrieb, in Unternehmen und überall, wo Menschen zusammenarbeiten, sowie generell in zwischenmenschlichen Beziehungen. Um ein Thema, das alle haben, die etwas an den Mann oder die Frau bringen wollen, und seien es nur ihre Gedanken.

Gerne frage ich auch meine Kunden, was ihrer Meinung nach das größte Vertriebsproblem sei. Drei Mal dürfen sie raten. Es hat noch nie jemand richtig erraten. Liebe Leute, euer größtes Problem ist, dass euch keiner kennt! Ihr habt zu wenig Aufmerksamkeit!

Kein Geschäft ohne Aufmerksamkeit

Fremde Menschen haben potenziell alles, was uns nützlich sein und im Leben weiterbringen kann: ihre Aufmerksamkeit, Bedarf an unseren Fähigkeiten, Produkten oder Leistungen und Geld – in dieser Reihenfolge. Daher ist das größte Problem im Verkauf, wenn die Bekanntheit fehlt.

Verkauf setzt voraus, dass ein Kunde dich kennt, damit er bei entsprechendem Bedarf an dich denkt. Kennt dich der Kunde nicht, dann wird er bei dir nichts kaufen. Und du wirst nicht in der Lage sein, ihm etwas zu verkaufen. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen – nicht von denen, die ihnen sympathisch sind.

3 Phasen des Vertriebs

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es unentbehrlich, dass du die Aufmerksamkeit hast. Und zwar in dreierlei Hinsicht:

1. Aufmerksamkeit erlangen: Ein potenzieller Kunde muss auf dich aufmerksam werden. Du solltest nicht nur in deiner Zielgruppe bekannt sein, sondern idealerweise darüber hinaus (Stichwort Mundpropaganda).
2. Aufmerksamkeit behalten: Mit einmaliger Beachtung ist es nicht getan. Wichtig ist, dass du immer wieder auf dich aufmerksam machst; das heißt, dass du dir einen gewissen Bekanntheitsgrad schaffst.
3. Aufmerksamkeit verwerten: Schließlich kommt ein Geschäft nur zustande, wenn du währenddessen für volle Aufmerksamkeit sorgst – beim Kunden und bei dir selbst. Wenn dir das gelingt, verbesserst du übrigens alle deine Kommunikations- und Verkaufsprozesse.

Das Prinzip Aufmerksamkeit

Die Eingangsgeschichte ist meine eigene. Es ist mein größtes Problem als Trainer, der in den Raum kommt, wenn mich niemand kennt. Als Selbstständiger ist es mein Hauptproblem, dass ich nach 15 Jahren auf meinem Markt noch immer so vielen Menschen ein Unbekannter bin. Es ist aber auch mein Thema als Freund, Kollege, Ehemann bzw. Familienvater.

Das Prinzip Aufmerksamkeit ist beliebig auf andere Bereiche übertragbar, auch auf das Privatleben. Natürlich „kennen“ dich deine Lieben. Aber reicht das, um sie für dich und deine Ideen zu gewinnen? Wie willst du ohne Aufmerksamkeit einen Kommunikationsprozess starten? Und wie soll die Kommunikation gelingen, wenn jemand nicht aufmerksam bei der Sache ist?

Auf meinem Podcast hörst du in Episode 115 ein spannendes Praxisbeispiel dazu! 

Unaufmerksame Menschen geraten etwa leichter in Konflikt als andere. Sie hören nicht richtig zu und wissen daher nicht um die Bedürfnisse des anderen. Einer versteht den anderen falsch und schon „kaufen sie einander nichts mehr ab“. Deshalb ist Aufmerksamkeit die Basis, das heißt, das Allererste, woran du denken solltest – nicht nur, aber vor allem, wenn du Verkäufer bist.

Bescheidenheit ist keine Zier, weiter kommst du ohne ihr

Dennoch machen es viele Verkäufer nicht, weil sie es nicht als ihre Aufgabe ansehen. Ich beobachte auch oft, dass sie gar keine Aufmerksamkeit kriegen wollen. Aufmerksamkeit ist ihnen unangenehm. Sie zieren sich nicht nur, sie wehren sich regelrecht dagegen. Der Ursprung dafür liegt in ihrer Haltung.

Hier wirken Erziehungsmuster und Glaubenssätze der Kindheit nach, die wir alle kennen: „Mach dich nicht wichtig.“ „Sei nicht so laut.“ „Störe nicht (die Erwachsenen).“ „Verhalte dich ruhig.“ „Sei brav.“ Sie haben sich in unser Unterbewusstsein eingemauert und es ist aufwendig, sie da wieder herauszuschleifen. Unsere Gesellschaft will den Einzelnen ja lieber klein, still und bescheiden sehen.

Einer unter vielen hat keine Chance

Wenn du meine Tochter fragst, was „brav sein“ heißt, dann weiß sie es nicht. Es bedeutet folgsam und ruhig zu sein; insbesondere aber so, wie es jemand anderes will. Ich will das nicht für sie. Ich will kein braves Kind. Ich will auch keine braven Verkäufer. Und ich will keine braven Kunden. Ich will aufmerksame, begeisterte, einzigartige, motivierte, selbstbewusste Menschen sehen. Leute, die auffallen und aus der Masse herausragen.

So ein Auftreten wird öfters mit Arroganz oder Überheblichkeit verwechselt, darum trauen es sich nur wenige Menschen zu. Sie machen sich klein und passen sich der Mittelmäßigkeit an. Lieber bleiben sie einer unter vielen, als der eine zu sein, der heraussticht. Wer sich so vergleichbar macht, hat auf dem Markt langfristig keine Chance. Keine Chance auf Aufmerksamkeit und schon gar keine auf Erfolg.

Mach wie du willst, aber mach dich bekannt!

Wie bekommst du die Aufmerksamkeit? Das ist die eine zentrale Frage, die sich Unternehmer, Vertriebsleiter, Verkäufer und eigentlich alle Dienstleister stellen sollten. Aufmerksamkeit kommt nicht von allein. Täglich prasseln so viele Eindrücke auf uns ein – und du sollst einen bleibenden hinterlassen. 

Die andere ist: Wie sehr macht es dir Freude, bei anderen aufzufallen? Hast du Lust auf andere Menschen, interessierst du dich für sie? Dann werden sie sich auch für dich interessieren. Also mach dich bekannt. Sprich andere Menschen an. Stelle Fragen. Sei neugierig. Sei laut. Sei bunt. Sei gefährlich. Sei wie du willst, aber sei beachtenswert.

Das kann ein bisschen mehr sein, als du dir (anfangs) zutraust. Deine Besonderheit, deine Authentizität steht dabei im Vordergrund, nicht Understatement. Nur so wirst du der oder die eine von vielen werden. Wenn diese Einstellung nicht da ist, dann ändere sie schleunigst. Sonst hast du im Vertrieb nichts zu suchen.

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